Losgrößen im Einkauf Skaleneffekte und Wettbewerb ausbalancieren

Die Losstruktur zieht Wettbewerb und Kosten zugleich in mehrere Richtungen. Eine Ausschreibung in viele kleine Lose aufzuteilen, neigt dazu, die Beteiligung zu verbreitern: Kleinere Lieferanten, die ein vollständiges Bündel nicht stemmen können, können sich dennoch um einzelne Teile bewerben, und neuere Forschung zeigt, dass eine höhere Anzahl von Losen den Wettbewerb stärken kann.

Bündelung hat jedoch eigene, reale Vorteile:

• Skalen- und Verbundeffekte. Größere Pakete erlauben Lieferanten, Fixkosten zu verteilen und ihren Stückpreis zu senken.
• Schärferer Wettbewerbsdruck. Wenn es weniger Lose als Bieter gibt, gehen einige Unternehmen mit Sicherheit leer aus. Diese Aussicht schärft die Anreize, hart zu bieten, und macht stillschweigende Absprachen deutlich schwerer aufrechtzuerhalten.

Diesen Vorteilen entgegen kann Bündelung auch Probleme schaffen. Sie kann einen Kostenaufschlag gegenüber dem schlichten Herauspicken des günstigsten Gebots je Position mit sich bringen, sie kann kapazitätsbeschränkte Lieferanten ausschließen, die das gesamte Paket tatsächlich nicht bedienen können, und sie erhöht die organisatorische Komplexität überall dort, wo Bieter mit Skalennachteilen konfrontiert sind.

Der Einkäufer steht damit vor einem echten Balanceakt, nicht vor einer einseitigen Entscheidung. Der Rest dieses Artikels entwickelt einen Wettbewerbsintensitäts-Index (CI-Index), der jede dieser Kräfte erfasst und es Ihnen erlaubt, Losszenarien auf einer einzigen, gemeinsamen Skala zu vergleichen.

Der CI-Rahmen zerlegt den Zielkonflikt in drei Kräfte, die Sie tatsächlich aus den vor Ihnen liegenden Informationen berechnen können:

• Angebotene Kapazität (CI₁) — wie viel gesamte Lieferantenkapazität übrig bleibt, sobald ein Bündel einige Bieter ausschließt.
• Bieter-zu-Los-Verhältnis (CI₂) — der Wettbewerbsdruck und das Absprachenrisiko, die sich daraus ergeben, wie viele Bieter wie viele Lose verfolgen.
• Kostenlücke (CI₃) — wie ein Bündelungsszenario im Vergleich zu einer Cherry-Picking-Basislinie beim angebotenen Preis abschneidet.

Beginnen wir mit der Kapazität. Stellen Sie sich zwei Bieter vor, A und B, und drei unteilbare Lose, wobei B Los 2 überhaupt nicht bedienen kann. Nimmt man die anfänglichen Gebote jedes Unternehmens als Näherungswert für die angebotene Kapazität, beträgt die gesamte verfügbare Kapazität 136. Der Kapazitätsindex vergleicht schlicht die Gesamtkapazität nach der Bündelung mit der Gesamtkapazität davor.

• Alles in ein Los bündeln: B wird vollständig ausgeschlossen, die Kapazität bricht auf 81 ein, und CI₁ fällt auf rund 0,6 — ein klarer Wettbewerbsverlust.
• Lose 1 und 3 bündeln, Los 2 separat halten: Beide Bieter können noch irgendwo konkurrieren, die Kapazität bleibt bei 136, und CI₁ ist gleich 1,0.

Die Lehre ist konkret: Ein Bündel, das unbemerkt einen tragfähigen Lieferanten ausschließt, lohnt sich selten, während ein Bündel, das das volle Feld erhält, kostenloser Wettbewerb sein kann. Die Cherry-Picking-Kosten betragen in diesem Beispiel 80; die Bündelung der Lose 1 und 3 kostet 81 — eine einzige Einheit mehr — und genau das ist der kleine Preisaufschlag, den der Kostenterm abbilden soll.

Die zweite Kraft ist das Verhältnis zwischen der Anzahl der Bieter (N) und der Anzahl der Lose (L). Als Faustregel sollte die Anzahl der gewinnbaren Lose niedriger sein als die Anzahl der Bieter, besonders wenn Lieferanten voraussichtlich jeweils nur einen Auftrag verfolgen.

Wenn Lose der Bieterzahl entsprechen oder sie übersteigen, neigt der Wettbewerb dazu, sich abzuschwächen. Es existiert eine Zuteilung, bei der jeder ein Los gewinnt, was — besonders bei wiederkehrenden Ausschreibungen — stillschweigenden oder offenen Absprachen Tür und Tor öffnet. Ein klassisches Warnsignal ist eine große Lücke zwischen dem niedrigsten und dem zweitniedrigsten Gebot in Verbindung mit nur geringen Unterschieden zwischen den unterlegenen Geboten.

Wenn Lose deutlich weniger zahlreich sind als Bieter, kehrt sich das Bild um. Einige Unternehmen müssen zwangsläufig verlieren, sodass ein Kartell weit aufwendigere Mechanik bräuchte — Ausgleichszahlungen an die Verlierer oder interne „Knockout"-Auktionen zur Bestimmung des Gewinners —, um zusammenzuhalten. Der Wettbewerbsdruck steigt mit dem Risiko, leer auszugehen. Das Verhältnis N/L dient daher als brauchbarer Indikator für die Wettbewerbsintensität, und bei Ausschreibungen mit ungleichen Losgrößen lässt es sich zu einer kostengewichteten Variante verfeinern, die widerspiegelt, wo das eigentliche Geld liegt.

Genau diesen strukturellen Druck erkauft Ihnen die Bündelung: weniger Lose, ein höheres Bieter-zu-Los-Verhältnis und schwerer aufrechtzuerhaltende Absprachen. Das ist der Vorteil, der gegen jeden Kapazitätsverlust oder Preisaufschlag abzuwägen ist — ein Ausdruck der umfassenderen drei Cs aus Wettbewerb, Vergleichbarkeit und Glaubwürdigkeit.

Es gibt einen Haken, den die Indizes allein nicht lösen können: Den Bündelpreis kennen Sie in der Regel erst, wenn Sie ihn abfragen. Die Kosten eines Lieferanten für ein Paket sind selten die Summe seiner Einzellosgebote, denn Synergien und Kapazitätsgrenzen wirken in beide Richtungen.

Die praktische Abhilfe besteht darin, das Raten einzustellen und die Bieter es Ihnen sagen zu lassen. Statt die Losstruktur im Voraus festzulegen, fordern Sie gebündelte Pakete und einzelne Lose parallel an und machen die Veranstaltung so zu einer reduzierten kombinatorischen Auktion. Über ihre eigene Preisgestaltung offenbaren die Bieter die Fälle, in denen Bündelung das Cherry-Picking wirklich schlägt — etwa indem sie einen attraktiven Kombipreis für die Lose 1 und 3 abgeben, während andere um Los 2 für sich allein konkurrieren.

Warum „reduziert" statt vollständig offen? Eine uneingeschränkte kombinatorische Auktion lässt Bieter jede mögliche Kosteninterdependenz ausdrücken, doch die Zahl der zulässigen Gebote explodiert. In einer Ausschreibung mit nur sieben Positionen und vier Bietern könnten die Bieter zusammen bis zu 508 mögliche Gebote einreichen — unmöglich, fair auszuwerten. Eine kuratierte Auswahl vom Einkäufer definierter Pakete neben Einzellosen anzubieten, sichert den Großteil des Vorteils und hält den Prozess gleichzeitig beherrschbar. Dennoch verlangt jedes kombinatorische Design dem Einkäufer mehr ab — sowohl beim Aufsetzen der Ausschreibung als auch bei der bündelübergreifenden Auswertung. Greifen Sie also dann dazu, wenn die Synergien real sind, nicht standardmäßig.

Das integrierte CI-Maß kombiniert die drei Kräfte, sodass Sie Losszenarien auf einer Skala ordnen können. Die strukturellen Terme — erhaltene Kapazität und ein engeres Bieter-zu-Los-Verhältnis — ziehen den Wert nach oben; der Kostenmalus gegenüber dem Cherry-Picking zieht ihn nach unten. Ein einziger Stellparameter, oft als g geschrieben, übersetzt die Preislücke in dieselben Einheiten wie die Wettbewerbsterme. Schlicht gesagt verschlüsselt g, wie viel bekannte, angebotene Einsparung Sie heute aufzugeben bereit sind im Tausch gegen eine erwartete Preissenkung durch eine wettbewerbsintensivere Losstruktur morgen.

Durchgerechnet an einem Beispiel mit drei Bietern und drei Losen, in dem jeder jedes Los bedienen kann (sodass die Kapazität stets erhalten bleibt), erzählen die Rangfolgen eine klare Geschichte:

• Vollständiges Bündel (ein Los): maximiert die Intensität, wenn g niedrig ist, weil der Zusammenzug auf ein einziges Los das Bieter-zu-Los-Verhältnis auf 3,0 treibt — doch es rutscht unter die ungebündelte Vergleichsmarke, sobald der angenommene Wert künftigen Wettbewerbs (g) über die hohen Zehnerwerte steigt.
• Eine Aufteilung in zwei Lose, die Kapazität erhält und nur einen geringen Preisaufschlag hinzufügt: bleibt über eine weite Spanne von g hinweg oberhalb der ungebündelten Vergleichsmarke. Das ist die robusteste Bündelungsoption, wenn Sie unsicher sind, wie viel künftiger Wettbewerb wirklich wert ist.
• Eine Aufteilung in zwei Lose, die unnötig Kosten erhöht: fällt fast sofort unter die Cherry-Picking-Vergleichsmarke und sollte vermieden werden.

Das allgemeine Prinzip: Bündelung lohnt sich nur, wenn der strukturelle Wettbewerbsgewinn den Kostenmalus überwiegt. Weil dieser künftige Gewinn stets geschätzt und nie garantiert ist, halten die sichersten Designs die Kapazität vollständig intakt, liefern eine echte Verbesserung des Bieter-zu-Los-Verhältnisses und halten den Preisaufschlag so nah wie möglich bei null.

Beachten Sie, was dieser Rahmen nicht ist. Maße wie der Herfindahl–Hirschman-Index oder Konzentrationsraten beschreiben einen Markt, der bereits existiert; sie sagen Ihnen, dass er konzentriert ist, bieten aber keinen Hebel zum Ziehen. CI ist das Gegenteil — präskriptiv und unter Ihrer Kontrolle, aufgebaut um die Designentscheidungen, die Sie tatsächlich treffen: Losgröße, Umfang und Bündelung. Er schweigt bewusst zu Nicht-Preis-Faktoren wie Qualität, Risiko und Vertragsbedingungen — und genau dort übernimmt eine Vergleichspreis-Methode der Angebotsbewertung. Gemeinsam eingesetzt, machen sie aus dem Losdesign statt eines Bauchgefühls einen strukturierten Bestandteil Ihres Einkaufs-Playbooks.

Sollte ich eine Ausschreibung immer in die kleinstmöglichen Lose aufteilen?
Nein. Kleine Lose verbreitern die Beteiligung, was wertvoll ist, wenn kleinere Lieferanten Ihren Preis schärfen können. Doch den Umfang so zu zerstückeln, dass es ebenso viele gewinnbare Lose wie Bieter gibt, schwächt den Druck und lädt bei wiederkehrenden Ausschreibungen zu Absprachen ein. Ziel ist es, die Anzahl der gewinnbaren Lose unter der Anzahl glaubwürdiger Bieter zu halten und zugleich die gesamte angebotene Kapazität zu erhalten.

Wann ist Bündelung einen kleinen Preisaufschlag wert?
Wenn der strukturelle Wettbewerbsgewinn — ein engeres Bieter-zu-Los-Verhältnis und schwerer aufrechtzuerhaltende Absprachen — den Aufschlag überwiegt und wenn das Bündel keine tragfähigen Lieferanten ausschließt. Ein Paket, das die volle Kapazität erhält und nur einen geringen Kostenmalus trägt, ist meist die robusteste Wahl; eines, das einen echten Wettbewerber verdrängt, ist es selten.

Was, wenn ich Bündelpreise nicht im Voraus schätzen kann?
Raten Sie nicht. Fordern Sie Pakete und Einzellose parallel als reduzierte kombinatorische Auktion an und lassen Sie die Bieter offenbaren, wo Bündelung das Cherry-Picking wirklich schlägt.

Competitio hat mehr als 35 Mrd. € an verhandeltem Volumen über 16 Branchen hinweg strukturiert — mit Methoden, die im Mechanismusdesign verankert und von unserem wissenschaftlichen Beirat begleitet werden, darunter Prof. Dr. Christian Rieck. Wenn Sie die Losstruktur einer anstehenden Ausschreibung auf den Prüfstand stellen möchten, nehmen Sie Kontakt mit unserem Team auf.