Was ist Should Costing – und warum lohnt es sich?
Preisvergleiche allein reichen längst nicht mehr aus. In einem wirtschaftlichen Umfeld voller Unsicherheiten, globaler Lieferengpässe und inflationsbedingter Verzerrungen braucht der Einkauf mehr als nur gute Instinkte. Er braucht fundierte Argumente, belastbare Fakten und eine solide methodische Grundlage – genau hier setzt Should Costing an.
Das Konzept bietet eine objektive Bewertungsbasis für Angebote, die sich nicht am Wunschpreis eines Lieferanten orientiert, sondern an den realen, technisch und marktwirtschaftlich begründbaren Herstellungskosten eines Produkts oder einer Leistung. Durch die systematische Ermittlung dieser „Soll-Kosten“ wird sichtbar, wo überhöhte Margen, Ineffizienzen oder ungerechtfertigte Aufschläge versteckt sind.
Gerade bei komplexen Produkten oder Sonderanfertigungen schafft Should Costing damit dringend benötigte Transparenz – und rüstet Einkäufer mit Argumenten aus, die über Bauchgefühl und Erfahrungswerte hinausgehen.
Nicht nur Analyse, sondern Verhandlungsstrategie
Ein großer Vorteil von Should Costing liegt nicht nur in der Analyse selbst, sondern in seiner Funktion als Kommunikationsinstrument. Wer mit einer nachvollziehbaren Kalkulation in die Verhandlung geht, sendet eine klare Botschaft: „Wir verstehen das Produkt, wir kennen den Markt und wir sind vorbereitet.“
Das verändert das Gesprächsklima. Anstatt konfrontativ aufzutreten – etwa mit Aussagen wie „Ihr Angebot liegt 35 % über unserer Kalkulation“ – ermöglicht Should Costing eine sachliche, stufenweise aufgebaute Argumentation, die auf Augenhöhe stattfindet.
Bereits in der Ausschreibungsphase kann Should Costing einen wichtigen Beitrag leisten, indem zum Beispiel ein strukturierter Cost Break Down als Angebotsvoraussetzung gefordert wird. So lässt sich frühzeitig klären, ob ein Angebot realistisch ist – oder ob spätere Nachverhandlungen vorprogrammiert sind. Gerade im Projekteinkauf oder bei langlaufenden Serien zahlt sich diese Klarheit mehrfach aus.
Effektiv auch bei Monopolen und Oligopolen
Auch in schwierigen Marktstrukturen, etwa bei Monopolen oder engen Oligopolen, entfaltet Should Costing seine Stärke. Wo echte Vergleichsangebote fehlen, schafft die Methode eine fundierte Diskussionsgrundlage darüber, was ein Produkt eigentlich kosten sollte – basierend auf Materialpreisen, Fertigungsprozessen und gängigen Marktparametern.
Vor allem, wenn es nur einen möglichen Anbieter gibt, kann der Einkauf auf diese Weise sachlich begründen, warum ein Preis überzogen ist – und welche Einsparpotenziale es technisch oder organisatorisch geben könnte, etwa durch Spezifikationsänderungen, alternative Materialien oder Skaleneffekte.
Noch stärker im Doppelpack: Spieltheorie + Should Costing
Richtig mächtig wird Should Costing allerdings in Kombination mit spieltheoretisch strukturierten Vergabeprozessen. Wenn der Einkauf neben der inhaltlichen Argumentation auch die Vergabearchitektur gezielt gestaltet – etwa durch mehrstufige Bieterrunden, Bonus-Malus-Systeme oder ein sogenanntes Agreement Meeting am Ende – entsteht ein doppelter Hebel.
Die Spieltheorie bringt Dynamik in die Preisbildung, indem sie gezielt Anreize und Wettbewerbsdruck aufbaut. Gleichzeitig sorgt Should Costing dafür, dass dieser Wettbewerb nicht im Blindflug stattfindet, sondern auf fundierten Annahmen über realistische Preise basiert.
Das Zusammenspiel beider Methoden ist dabei kein Widerspruch, sondern eine sinnvolle Ergänzung: Die Spieltheorie strukturiert den Prozess – Should Costing liefert die inhaltliche Orientierung. So entsteht eine strategische Verhandlungsführung, die nicht nur bessere Preise erzielt, sondern auch die Zusammenarbeit mit Lieferanten auf eine sachlichere und nachhaltigere Basis stellt.
Fazit: Klarheit statt Druck
Should Costing ist weit mehr als ein technisches Tool zur Preisbewertung. Es ist ein Hebel für professionelle, faktenbasierte und partnerschaftliche Einkaufsverhandlungen. In Verbindung mit spieltheoretischen Ansätzen wird daraus eine Methode, mit der sich auch in schwierigen Märkten faire und wirtschaftlich tragfähige Preise erzielen lassen – ganz ohne Druck, aber mit maximaler Klarheit.
Competitio hat mit diesem Ansatz über 35 Mrd. EUR Verhandlungsvolumen in 16 Branchen begleitet, wissenschaftlich fundiert durch den Beirat um Prof. Dr. Christian Rieck. Sprechen Sie mit uns, wenn Sie Should Costing und spieltheoretische Vergabe in Ihren nächsten Verhandlungen einsetzen wollen.