Einleitung
Viele Unternehmen setzen auf Spieltheorie, weil sie im Einkaufsprozess konkreten Mehrwert schafft. Die Herausforderung besteht darin zu verstehen, welche Projekte in die engere Auswahl gehören – insbesondere solche in regulierten Branchen.
Dieser Artikel beschreibt einen 7-Schritte-Auswahlprozess, der Ihnen hilft, Ihr erstes Spieltheorie-Projekt im Einkauf auszuwählen.
Die Spieltheorie ist eine Sammlung mathematischer Methoden, die helfen, strategische Interaktionen zwischen zwei oder mehr Akteuren zu analysieren.
John von Neumann entwickelte die Spieltheorie im Jahr 1928, zunächst um Brettspiele zu untersuchen. Seither hat sich der Fokus auf Anwendungen in einer Vielzahl von Themenfeldern verlagert.
Neben der Analyse strategischer Interaktionen und der Identifikation des optimalen Verhaltens jedes Akteurs wird das Mechanismus-Design, ein Teilgebiet der Spieltheorie, genutzt, um Regeln zu gestalten, die gewünschte Verhaltensweisen der Teilnehmer hervorrufen – etwa das Offenlegen wahrer Informationen oder minimale Preise.
Spieltheorie und Mechanismus-Design haben sich gerade in Einkaufsverhandlungen als besonders nützlich erwiesen. Sie helfen Einkaufsverantwortlichen, ihre Verhandlungsmacht zu erhöhen, und führen zu erheblichen Einsparungen, indem sie die Natur der Interaktion verändern – weg von Käufer gegen Lieferant, hin zu Lieferanten, die miteinander im Wettbewerb stehen.
Im Einkauf bedeutet die Anwendung von Mechanismus-Design und Spieltheorie in der Regel, eine Verhandlung als ein Regelwerk zu entwickeln (einen Mechanismus – typischerweise mit mehreren Verhandlungsrunden), das den Gewinner eines Auftrags bestimmt und letztlich zu Kostensenkungen führt.
Zwar verfügen die öffentliche Beschaffung und andere regulierte Branchen über weniger Freiheitsgrade bei der Gestaltung einer Einkaufsverhandlung, doch ist eine spieltheoretische Optimierung häufig möglich, ohne die einschlägigen Regularien zu verletzen.
Bei der Auswahl eines Spieltheorie-Projekts sind mehrere zentrale Kennzahlen zu berücksichtigen, die sich aus der Art des Bedarfs, der Struktur des Marktes und dem Projektmanagement ergeben.
Eine kompakte visuelle Übersicht zu diesen Kriterien finden Sie hier:
Der Auswahlprozess für das Spieltheorie-Pilotprojekt
1 – Beginnen Sie mit einer Verhandlung von hohem Wert
Ein Einkaufsprojekt sollte ein ausreichend großes Volumen aufweisen, um sich für eine spieltheoretische Optimierung zu eignen.
Einerseits müssen die erwarteten Einsparungen den Aufwand rechtfertigen. Andererseits sollten die Lieferanten ein starkes Interesse daran haben, den Auftrag zu gewinnen. Beide Aspekte sind in der Regel gut erfüllt, wenn das erwartete Einkaufsvolumen 4 Millionen EUR/USD übersteigt.
2 – Berücksichtigen Sie die Spezifikation und Komplexität
Beim Einkauf kreativer Leistungen wie Marketing, Design und anderer professioneller Dienstleistungen lässt sich das Ergebnis oft nur schwer im Voraus spezifizieren. Der Anbieter konkretisiert die Spezifikation typischerweise als Teil der Leistung. Ein Spieltheorie-Projekt erfordert eine hinreichend präzise Spezifikation des zu beschaffenden Guts oder der Dienstleistung.
Betrachten Sie außerdem die Komplexität der Verhandlung. Bei höherer Komplexität kann die spieltheoretische Optimierung ihre Stärken ausspielen und erheblichen Mehrwert schaffen.
3 – Wählen Sie eine Verhandlung mit ausreichend Wettbewerb
Die Spieltheorie verschiebt die Dynamik der Einkaufsverhandlung von Käufer gegen Lieferanten hin zu Lieferanten, die mit Lieferanten im Wettbewerb stehen. Zwar gibt es auch Ansätze, um mit monopolistischen Lieferanten auf Basis der Verhaltensökonomik zu verhandeln, doch das Ausnutzen von Wettbewerb erfordert mindestens zwei geeignete Lieferanten, zwischen denen sich Volumen verschieben lässt.
Die Verschiebbarkeit (Shiftability) misst, in welchem Maße der Einkauf Güter oder Dienstleistungen innerhalb eines bestimmten Auftrags von verschiedenen Lieferanten beziehen kann. Im Idealfall bestünde volle Verschiebbarkeit zwischen allen Lieferanten, doch in der Praxis bestehen meist gewisse Einschränkungen – entweder durch die Kapazität der Lieferanten oder durch die Bereitschaft interner Stakeholder, bestimmte Lieferanten zu akzeptieren.
4 – Wählen Sie eine Verhandlung, die für Lieferanten attraktiv ist
Bevor sie an einer Ausschreibung teilnehmen, wägen Lieferanten ihre Teilnahmekosten gegen den erwarteten Nutzen ab. Eine spieltheoretisch fundierte Verhandlung mag Lieferanten zunächst ungewohnt erscheinen und zusätzlichen Aufwand erfordern. Diese Mehrkosten der Beteiligung müssen durch den erwarteten Nutzen aufgewogen werden. Mit anderen Worten: Der Auftrag muss für die Lieferanten hochattraktiv sein. In den meisten Fällen ist dieses Kriterium durch eine Verhandlung mit hohem Volumen erfüllt, doch empfiehlt es sich, die Motivation jedes Teilnehmers individuell zu betrachten.
5 – Wird der Markt von Kartellen bestimmt?
Ein Kartell bezeichnet eine häufig illegale Zusammenarbeit zwischen Lieferanten, um Preise festzusetzen, Marktanteile untereinander aufzuteilen oder ein Schema rotierender Gebote zu vereinbaren, bei dem der Gewinner einer Ausschreibung im Voraus bestimmt ist.
Kartelle treiben die Preise im Durchschnitt um 25 % in die Höhe.
Es gibt wirkungsvolle strategische und taktische Konzepte, die helfen können, Kartelle aufzubrechen. Wir haben mehrere spieltheoretische Einkaufsverhandlungen entworfen, die Kartelle aufgebrochen und die Preise um bis zu 40 % gesenkt haben.
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Künstliche Intelligenz kann das Identifizieren von Kartellen unterstützen. Wir haben mehreren Kunden geholfen, innovative und wirksame Methoden zur Kartellerkennung auf Basis künstlicher Intelligenz und von Einkaufs-Gebotsdaten umzusetzen.
Angenommen, Sie vermuten, dass Kartelle den Markt beeinflussen, den Sie für eine spieltheoretische Optimierung in Betracht ziehen. Dies ist ein wesentlicher Input für das Projekt, da ein spezifischer Ansatz erforderlich sein kann, um der unerwünschten Koordination zu begegnen.
6 – Unterstützung durch interne Stakeholder
Besprechen Sie mit internen Stakeholdern die Bereitschaft, Lieferanten zu wechseln. Je offener Ihre internen Kunden gegenüber einem Wechsel zwischen Lieferanten sind, desto geringer sind die Hürden, einen vollständig wettbewerblichen, spieltheoretisch optimierten Ansatz zu etablieren.
Ein erfolgreiches Spieltheorie-Projekt erfordert zudem ein Commitment des Top-Managements, sich an den definierten Mechanismus und das Ergebnis der Verhandlung zu halten, das eigenständig durch den Mechanismus bestimmt wird.
Das Festhalten am definierten Prozess ist entscheidend, damit der Mechanismus seine Wirksamkeit entfalten kann. Das Top-Management wird sich nur dann auf einen autonomen Einkaufsmechanismus festlegen, wenn es den spieltheoretischen Ansatz unterstützt, versteht und ihm vertraut.
Dieses Commitment sicherzustellen, ist in regulierten Branchen tatsächlich oft einfacher, da die geltenden Regularien ohnehin vorschreiben, den Prozess darzulegen und einzuhalten.
7 – Wählen Sie ein Einkaufsprojekt, das mehrere Monate in der Zukunft liegt
Da der Aufbau einer spieltheoretischen Verhandlung in der Regel mehr Aufwand erfordert als ein klassisches Einkaufsprojekt, müssen Sie zusätzliche Zeit für die Vorbereitung einplanen.
Idealerweise betrachten Sie Einkaufsprojekte, die mindestens zwei Monate in der Zukunft liegen. Eine frühzeitige Einbindung von Einkauf und Spieltheorie-Experten erhöht die Freiheitsgrade bei der Gestaltung einer Verhandlung und verbessert die Ergebnisse.
Fazit
Dass Spieltheorie im Einkauf wirksam ist, ist nahezu zum Allgemeinwissen geworden.
Der erste Schritt zur Umsetzung eines Spieltheorie-Projekts im Einkauf verlangt eine strategische Entscheidung des CEO, CFO oder CPO, ein Pilotprojekt durchzuführen.
Auf dieser Grundlage kann das Projektteam zuverlässig geeignete Projekte identifizieren. Die Auswahlkriterien geben Ihnen einen guten Anhaltspunkt dafür, ob ein Projekt ideal für eine spieltheoretische Optimierung ist. Unsere visuelle Übersicht finden Sie über den untenstehenden Link, in dem die in diesem Artikel beschriebenen Schritte zusammengefasst sind.
Nächste Schritte
- Greifen Sie auf unseren Workflow-Planer zu, um die Schritte der Pilotauswahl zu visualisieren.
- Kontaktieren Sie einen der Gründer von Competitio, um Ihre Einkaufsherausforderungen zu besprechen und zu erörtern, wie wir helfen können, Kosteneinsparungen und Lieferantenauswahl zu verbessern.