Verhandlungstrainings vermitteln Methoden und schärfen das individuelle Können. Sie lösen jedoch kein strukturelles Problem: Sobald externe Unterstützung endet oder Mitarbeitende wechseln, gehen Routinen und Erfahrungswissen verloren.
Verhandlungsexzellenz ist daher keine persönliche Fähigkeit einzelner, sondern eine organisationale Kompetenz. Sie entsteht erst dann nachhaltig, wenn das Unternehmen selbst Rahmenbedingungen schafft, die gute Verhandlungen systematisch ermöglichen und absichern.
Ein bewährter Ansatz zur nachhaltigen Verankerung von Verhandlungskompetenz ist das sogenannte Zwiebel-Modell. Es beschreibt einen mehrstufigen Aufbau von innen nach außen. Im Kern stehen die einzelnen Verhandlerinnen und Verhandler, die methodische Sicherheit, strategisches Denken und Projektmanagement-Fähigkeiten benötigen.
Darauf aufbauend folgen weitere Ebenen: Führung als Enabler, die Einbindung relevanter Fachfunktionen, klare Prozesse und Governance-Strukturen sowie – als äußerste Schicht – ein Center of Excellence. Entscheidend ist dabei die Reihenfolge: Ohne einen starken Kern bleiben äußere Strukturen wirkungslos.
Die Führungsebene bestimmt maßgeblich, ob Verhandlungsexzellenz im Alltag gelebt wird. Sie priorisiert Ressourcen, löst Zielkonflikte zwischen Funktionen und schafft klare Mandate für Verhandlungen.
Gleichzeitig müssen Anreizsysteme mit den strategischen Zielen des Unternehmens übereinstimmen. Fehlanreize führen dazu, dass kurzfristige Erfolge über nachhaltige Ergebnisse gestellt werden. Eine bewusste Abstimmung von Verantwortung, Vergütung und Zielsystemen ist daher ein zentraler Erfolgsfaktor.
Sind die inneren Strukturen etabliert, kann ein Center of Excellence als Verstärker wirken. Es bündelt Methodenkompetenz, begleitet komplexe Verhandlungen und fungiert als interner Sparringspartner.
Zugleich dient es als Wissensspeicher: Erfahrungen, Argumentationslinien und Markterkenntnisse werden dokumentiert und für zukünftige Verhandlungen nutzbar gemacht. So entsteht eine lernende Organisation, die unabhängig von einzelnen Personen handlungsfähig bleibt.
